Анализ внутренней среды организации
Какова цель большинства компаний? Чаще всего следует ответ: « получить максимальную прибыль». Действительно, есть компании, для которых цель звучит именно так. Но для крупных стабильных компаний цель формируется иначе: « обеспечение постоянно растущей прибыли в долгосрочной перспективе». Это цель ЗАО «ФАРМ».
В рыночной экономике успех определяется конкурентно способностью, позволяющей быть чем-то лучше других компаний на рынке. Именно на создание таких конкурентных преимуществ направлена стратегическая работа руководства компании.
Наше будущее, как торговой компании, зависит от постоянного роста прибыли от продаж. А это возможно только при эффективном решении вопросов: где продавать и что продавать. Именно по этому в компании ФАРМ уделяется особое внимание развитию наших сильных сторон:
. Наличию самой большой среди канцелярских компаний филиальной сети с непосредственным доступом к конечным покупателям (розница и корпоративное обслуживание).
. Успешные собственные торговые марки в разных рыночных сегментах.
На второй из этих двух одинаково важных пунктах хотелось бы обратить особое внимание. Ведь собственные торговые марки - лучшее средство для эффективной конкуренции.
Приходя к клиенту, мы чаще всего сталкиваемся с ситуацией, что он уже работает с какой-то канцелярской продукцией, какой-то торговой маркой. В случае, если наше предложение строится полностью на таком же ассортименте, мы сталкиваемся с ценовой конкуренцией - предлагая тот же товар, наше предложение будет выгодным клиенту, если мы предложим цену ниже, чем он имеет сейчас. В перспективе логичным будет снижение цены конкурентом, желающим удержать клиента, и последующее наше ответное снижение в борьбе за покупателя. В итоге: мы работаем с низкой ценой и при этом крайне сложно удержать покупателя.
Необходимо уходить от ценовой конкуренции. Приходя к клиенту с уникальным товаром, отличающимся от того, что есть у покупателя уже сейчас, мы имеем возможность завести разговор не вокруг цены, а вокруг самого товара, акцентируя внимание на положительных отличиях предлагаемой продукции.
Учитывая, что цена обусловлена субъективной оценкой полезности продукта, наше ценовое предложение может быть даже выше того, что он имеет сейчас - здесь уже все зависит от искусства продаж: насколько менеджер сможет хорошо представить товар, убедить клиента, что предлагаемый товар лучше, и, соответственно, дороже. В этом случае: мы работаем с желаемой нами наценкой и удерживаем покупателя за счет лояльности к нашему ассортименту.