Существующая на предприятии практика подготовки деловых переговоров
Рассмотрим практику подготовки деловых переговоров на предприятии на примере проведения собеседования при приеме на работу менеджера отдела продаж.
Для успешного проведения собеседования при приеме на работу важно учитывать следующие отличительные черты этой общеупотребительной формы делового общения на производстве.
Претендент впервые вступает в контакт со своим будущим руководителем или соответственно с представителями будущего рабочего коллектива.
Он прежде всего хотел бы получить в нужном объеме информацию по следующим вопросам:
требования, которые будут предъявляться к нему на новом месте работы (квалификация, производственные задания);
конкретные условия реализации производственных заданий (качественные и количественные показатели, режим работы, сотрудничество);
место и роль, которые отводятся его работе в деятельности трудового коллектива на предприятии;
размер заработной платы и премии, а также социально-бытовые условия на предприятии (отпуск, жилищные условия, медицинское обслуживание, детские дошкольные учреждения, заводские пункты общественного питания, образовательные учреждения, сфера услуг и т. п.);возможности роста.
Большая личная заинтересованность претендента в содержании и ходе собеседования может привести к тому, что он будет чувствовать себя при известных условиях довольно скованно. Этого можно избежать, предоставив претенденту возможность задать представителям предприятия все волнующие его вопросы, связанные с будущим трудоустройством.
С другой стороны, менеджеры по персоналу составляют свои вопросы кандидату (см. Приложение 1 «Анкета кандидата», Приложение 2 «Примерные вопросы, задаваемые на собеседовании»)
При проведении собеседования с претендентом в компании учитывают следующие моменты.
В начале собеседования после взаимного представления его участников необходимо подчеркнуть, что послужило поводом для вашей встречи с претендентом и выяснить, действительно ли он заинтересован в устройстве на работу на предприятии.
До проведения собеседования менеджер по персоналу старается зафиксировать в памяти все важнейшие данные его биографии (возраст, образование, производственная и общественная деятельность, обстоятельства жизни) и ссылайтесь на них в ходе беседы. Для интервьюера важно чтобы между ним и кандидатом возник диалог; чтобы претендент сам изложил мотивы своего решения, рассказал о своих интересах, потребностях, знаниях.
Далее менеджер по продажам формулирует для себя примерные вопросы для кандидата, которые помогут установить поводы повышения профессиональной деятельности кандидата в компании:
) Отвечает ли квалификация претендента предъявляемым требованиям, какие меры здесь можно принять?
) Какие преимущества (или негативные моменты) вытекают из сопоставления заработной платы и системы премирования на старом и новом месте работы?
) Насколько возможно удовлетворить социально-бытовые потребности претендента (жилье, сменная работа, отпуск, дошкольные учреждения, ведомственный транспорт) с помощью имеющихся на предприятии или ожидаемых в ближайшем будущем возможностей?
) Как претендент использовал возможности повышения квалификации, какие выводы вытекают из этого и объективных возможностей повышения квалификации на новом месте работы?
Если претендент не знает, какое решение ему надо принять, менеджер по персоналу должен быть готов познакомить его с членами коллектива и заранее показать ему его рабочее место.
В заключительной части беседы необходимо уметь обобщить все важнейшие соглашения, составляющие содержание трудового договора и являющиеся основой правовых отношений на производстве.
При ознакомление с практикой проведения собеседования посредством метода наблюдения было выявлены следующие особенности данного процесса:
из-за расположения офисной мебели менеджер по персоналу и кандидат сидит на расстоянии менее 1 метра от менеджера, что вызывает психологическое напряжение в начале собеседования;
в основной части собеседования менеджер помимо стандартных вопросов (см. Приложение 2) задает вопросы личного характера и множество дополнительных вопросов по анкете кандидата;
специфичны выражения лица кандидата и менеджера по персоналу. Кандидат часто улыбается, скорее всего это происходит от волнения и желанию произвести хорошее впечатление, менеджер же наоборот, мало проявляет эмоции, практически не меняя выражения лица.
В заключительной части собеседования менеджер объясняет кандидату условия работы в компании, спрашивает о наличии вопросов и непонятных моментах в условиях работы и говорит о внесение в базу данных (кадровый резерв) кандидата и прощается с ним.